MENGUKUR PERMINTAAN PASAR

 

BAB I

PENDAHULAN

 

A.    Latar Belakang

Pada dasarnya Ilmu ekonomi adalah ilmu yang mempelajari perilaku manusia dalam memilih dan menciptakan kemakmuran. Inti dari masalah ekonomi adalah adanya ketidakseimbangan antara kebutuhan manusia yang tidak terbatas sebagai alat pemuas kebutuhan yang jumlahnya terbatas. Meningkatnya kebutuhan manusia sesuai dengan peradaban masa kini mengakibatkan sumber daya alam semakin menipis. Kebutuhan ekonomi sama halnya dengan permintaan, permintaan yang semakin meningkat namun penyediaan barang atau jasa yang sedikit akan mengakibatkan kelangkaan, ini mengakibatkan harga jual pun akan meningkat.

Salah satu alasan utama perusahaan melakukan riset pemasaran adalah untuk mengidentifikasi peluang pasar. Setelah riset selesai, perusahaan harus mengukur dan memperkirakan ukuran, pertumbuhan, dan potensi laba pada setiap peluang pasar. Ramalan penjualan digunakan oleh departemen keuangan untuk menghimpun kas yang dibutuhkan untuk investasi dan operasi, oleh bagian produksi untuk meningkatkan tingkat kapasitas dan produksi, oleh departemen pembelian untuk memperoleh jumlah perlengkapan yang tepat, dan oleh bagian sumber daya manusia untuk mempekerjakan jumlah pekerja yang dibutuhkan.Pemasaran bertanggung jawab untuk mempersiapkan ramalan penjualan. Bila perkiraannya ternyata jauh dari kenyataan, perusahaan itu akan menanggung beban kelebihan kapasitas dan persediaan atau persediaan barangnya tidak memadai. Ramalan penjualan didasarkan pada etimasi permintaan, para manajer perlu mendefinisikan dengan hati-hati apa yang mereka maksudkan dengan permintaan pasar

B.    Rumusan Masalah

1.     Apa yang dimaksud dengan pengukuran permintaan pasar?

2.     Bagaimana konsep dalam pengukuran permintaan pasar?

3.     Apa faktor yang mempengaruhi permintaan pasar?

4.     Bagaimana strategi dalam pengelolaan permintaan pasar?

5.     Bagaimana cara untuk mengukur permintaan pasar saat ini?

6.     Bagaimana pentingnya dalam mengukur permintaan pasar?

 

C.    Tujuan

1.     Untuk mengetahui yang dimaksud dengan pengukuran permintaan pasar

2.     Untuk mengetahui konsep dalam pengukuran permintaan pasar

3.     Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi permintaan pasar

4.     Untuk mengetahui strategi dalam pengelolaan permintaan pasar

5.     Untuk mengetahui cara untuk mengukur permintaan pasar saat ini

6.     Untuk mengetahui pentingnya mengukur permintaan pasar

BAB II

PEMBAHASAN

 

2.1 Pengertian Pengukuran Permintaan

Menurut Kotler, bapak Pemasaran Dunia, permintaan adalah keinginan terhadap produk tertentu, yang didukung oleh daya beli. Jadi, jelas bahwa keinginan yang tidak didukung oleh daya beli bukanlah permintaan (demand). Sementara itu pengertian pengukuran permintaan adalah usaha untuk mengetahui permintaan atas suatu produk atau sekelompok produk di masa yang lalu dan di masa yng sekarang dalmkendala satu asset kondisi tertentu. Dalam hal ini ukuran permintaan dimaksutkan untuk memenuhi tujuan tertentu. Perusahaan mungkin memperkirakan permintaan jangka pendek produk tertentu dengan tujuan untuk pemesanan bahan mentah, perencanaan produksi, dan peminjaman uang tunai. Perusahaan juga harus memperkirakan permintaan regional bagi lini produk utamanya untuk memutuskan apakah akan memulai melaksanakan distribusi regional.

Ukuran pasar bergantung pada jumlah pembeli yang mungkin ada untuktawaran pasar tertentu. Namun, ada banyak cara produktif untuk menguraikan pasar:

·       Pasar potensial

adalah sekumpulan konsumen yang menyatakan levelminat yang memadai atas tawaran pasar tertentu. Akan tetapi, minatkonsumen tidak memadai untuk mendefenisikan pasar. Para calonkonsumen harus mempunyai pendapatan yang cukup untuk membeli produk tersebut dan akses terhadap produk yang ditawarkan itu.

·       Pasar yang tersedia

adalah sekumpulan konsumen yang mempunyaiminat, pendapatan dan akses terhadap tawaran pasar tertentu. Untuk beberapa tawaran pasar, perusahaan atau negara dapat membatasi penjualan kepada kelompok-kelompok tertentu. Kelompok tersebut membentuk Pasar tersedia yang memenuhi syarat (qualified availablemarket) sekolompok pelanggan yang mempunyai minat, pendapatan,akses dan kualifikasi atas tawaran pasar tertentu.

·       Pasar sasaran

Adalah bagian dari pasar tersedia yang memenuhi syaratdan telah diputuskan oleh perusahaan untuk dimasuki.

·       Pasar yang tertembus

adalah sekumpulan konsumen yang telah membeli produk perusahaan

2.2 Konsep dalam Pengukuran Permintaan Pasar

Permintaan dapat di ukur berdasarkan tingkat produk yang berbeda, wilayah waktu yang berbeda. Masing-masing pengaturan permintaan jangka pendek suatu jenis produk tertentu untuk tujuan pemasaran, bahan baku, perencanaan produksi, dan untuk meminjam uang tunai. Ia mungkin meramalkan permintaan regional dari lini produksi utamanya untuk memutuskan pembentukan suatu jalur distribusi regional.

a.     Pasar mana yang di ukur

Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang mungkin ada pada suatu penawaran pasar tertentu. Pasar POTENSIAL adalah sekumpulan konsumen yang menyatakan minat dalam tingkat memadai untuk suatu penawaran pasar tertentu. Pasar yang tersedia adalah kompulan konsumen yang mempunyai minat, penghasilan, dan akses pada penawaran pasar tertentu.

b.     Permintaan pasar

Jumlah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu di dalam wilayah geogravis tertentu dalam jangka waktu tertentu dan dalam lingkungan pemasaran tertentu di bawah program pemasaran.

c.     Ramalan pasar

Ramalan pasar menunjukan permintaan pasar yang di perkirakan, bukanya permintaan pasar maximum.

d.     Potensi pasar

Potensi pasar adalah batas yang dapat di capai oleh permintaan pasar pada saat pengeluaran pemasaran yang di lakukan industri mendekati tidak terbatas, di dalam lingkungan tertentu.

1)    Permintaan terhadap perusahaan

Permintaan pasar tergantung pada bagaimana produk perusahaan, pelayanan harga, komunikasi dan lainnya secara relatif terhadap para pesaing. Jika hal-hal lain sama, pangsa pasar perusahaan akan tergantung pada ukuran dan efektifitas pengeluaran pemasarannya relatif terhadap para pesaing.

2)     Potensi perusahaan

Adalah batas yang di capai oleh permintaan terhadap perusahaan pada saat usaha pemasaran perusahaan meningkat relatif terhadap para pesaing.

e.     Mengukur Permintaan Pasar Sekarang

Mengestimasi potensi pasar total adalah jumlah penjualan maximum yang mungkintersedia bagi seluruh perusahaan dalam industri selama periode tertentu dengan tingkat pemasaran tertentu yang di lakukan industri yang bersangkutan dalam kondisi lingkungan tertentu. Mengestimasi Wilayah pasar perusahaan haruslah sangat berhati-hati dalam menentukan wilayah pasar. Ada 2 metode yang tersedia, yaitu:

1)    Metode Build Up

metode yang memerlukan identifikasi terhadap pembeli potensial dan estimasi potensi potensi pembelian mereka.

2)    Metode Multiple-Factor Index

adalah metode langsung yang mengasumsikan potensi pasar.

f.      Meramal Permintaan Mendatang

Mengestimasi pasar di masa mendatang yang perlu di perhatikan dalam hal ini adalah mempersiapkan ramalan penjualan, ramalan ekonomi makro, ramalan industri.

1)    Survei minat pembeli. Di lakukan untuk mengetahui apa yang akan di lakukan pembeli dalam kondisi tertentu.

2)    Gabungan pendapat tenaga penjual. Wawancara antara pembeli dan penjual untuk melakukan estimasi terhadap produk yang di buat oleh perusahaan.

2.3 Faktor yang Mempengaruhi Permintaan Pasar

Permintaan ditempatkan sebagai suatu fungsi yang dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut antara lain harga barang itu sendiri, harga barang lain/saingan, selera, pendapatan, jumlah penduduk dan faktor lain.

a.     Selera. Apabila selera konsumen terhadap suatu barang dan jasa tinggi maka akan diikuti dengan jumlah barang dan jasa yang diminta akan mengalami peningkatan, demikian sebaliknya. Contohnya: permintaan terhadap telepon genggam.

b.     Pendapatan konsumen. Apabila pendapatan konsumen semakin tinggi akan diikuti daya beli konsumen yang kuat dan mampu untuk membeli barang dan jasa dalam jumlah yang lebih besar, demikian sebaliknya.

c.     Harga barang/jasa pengganti. Konsumen akan cenderung mencari barang atau jasa yang harganya relatif lebih murah untuk dijadikan alternatif penggunaan. Contohnya: bila harga tiket pesawat Jakarta-Surabaya sama harganya dengan tiket kereta api, maka konsumen cenderung akan memilih pesawat sebagai alat transportasi. Contoh lain: untuk seorang pelajar bila harga pulpen lebih mahal dari pensil, maka ia akan cenderung untuk membeli pensil.

d.     Harga barang/jasa pelengkap. Keduanya merupakan kombinasi barang yang sifatnya saling melengkapi. Contoh: kompor dengan minyak tanah, karena harga minyak tanah mengalami kenaikan maka orang beralih menggunakan bahan bakar minyak tanah dan beralih ke bahan bakar gas.

e.     Perkiraan harga di masa datang. Apabila konsumen menduga harga barang akan terus mengalami kenaikan di masa datang, maka konsumen cenderung untuk menambah jumlah barang yang dibelinya. Contoh: Pada saat krisis ekonomi, ketika konsumen memperkirakan harga-harga sembako esok hari akan melambung tinggi, maka mereka akan memborong sembako tersebut hari ini.

f.      Intensitas kebutuhan konsumen. Bila suatu barang atau jasa sangat dibutuhkan secara mendesak dan dirasakan pokok oleh konsumen, maka jumlah permintaan akan mengalami peningkatan. Contoh: kebutuhan akan bahan pokok beras, konsumen bersedia membeli dalam jumlah harga tinggi, walaupun pemerintah sudah menetapkan harga pokok.

2.4 Strategi dalam Pengelolaan Permintaan Pasar

Perencanaan atas permintaan konsumen merupakan bagian dari proses penjualan dan perencanaan operasional. Berikut ini beberapa strategi dalam mengelola permintaan pasar:

a.      Mengelompokkan Permintaan (Partitioning Demand).

Permintaan akan jasa jarang timbul dari hal – hal yang bersifat homogen. Misalnya dalam jasa penerbangan, terdapat perbedaan antara penumpang bisnis pada hari – hari kerja dengan penumpang yang mengadakan perjalanan liburan akhir pekan. Untuk menghindari keadaan yang tidak pasti, biasanya permintaan dikelompokkan berdasarkan permintaan regular dengan permintaan yang tidak pasti. Contohnya pada sebuah bank, ada nasabah yang dikelompokkan sebagai nasabah yang tidak tentu kehadirannya, seperti nasabah individu.

b.      Menawarkan intensif harga (offering price incentive)

Banyak contoh dimana dilakukan kebijaksanaan perbedaan harga (price discrimination) yang tujuannya agar terdapat keseimbangan antara jumlah kapasitas dengan permintaan.

1)    Perbedaan biaya telepon tengah malam terutama untuk jarak jauh

2)    Harga pertunjukan siang (matinee show) yang lebih murah

3)    Sewa hotel yang lebih murah pada saat – saat sepi, misalnya hari senin sampai dengan hari kamis.

4)    Harga yang lebih tinggi pada saat sibuk.

Perbedaan harga sering dilakukan perusahaan untuk menjaga agar tidak terlalu banyak kapasitas menganggur (idle capacity) sehingga pendapatan dapat ditingkatkan, disampingi itu, perusahaan tidak ingin membebankan kerugian perusahaan akibat kapasitas lebih tersebut kepada konsumen. Pada perusahaan tertentu, diskriminasi harga ini tidak diberlakukan untuk semua konsumen.

c.      Melakukan promosi pada waktu permintaan sepi (promoting off-peak demand)

Usaha-usaha promosi yang dilakukan perusahaan untuk dapat mengisi kapasitas kosong ini bertujuan untuk mencari konsumen lain. Misalnya, suatu hotel membujuk konsumen bisnis agar tidak menggunakan hotel pada hari – hari sibuk, seperti akhir pekan.

d.      Mengembangkan atau menawarkan jasa pelengkap lainnya (developing complementary services)

e.      Penggunaan system pesanan dan penanganan masalah kelebihan pesanan (using and handling the overbooking problems). Dengan adanya system pemesanan terlebih dahulu, maka permintaan yang penuh pada satu saat dapat digeser pada waktu – waktu sepi. Bisa juga dilakukan cara untuk menangani permintaan yang melebihi kapasitas dengan menawarkan tempat – tempat lain bagi konsumen yang tidak mendapat tempat. System pemesanan tempat seperti di atas bermanfaat juga bagi konsumen untuk menghindari ketidakpastian mendapatkan tempat atau risiko harus menunggu tersedianya tempat.  Kelemahan dari system pemesanan ini adalah jika si pemesan tidak jadi berangkat, maka beberapa tempat menjadi tidak terpakai.

Untuk mengatasi hal ini, beberapa perusahaan jasa menentukan persyaratan, yaitu bila beberapa hari sebelum berangkat tidak ada konfirmasi, maka keberangkatan dibatalkan dan uang muka tidak dikembalikan.

2.5 Cara untuk Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini

Current market demand atau permintaan pasar saat ini adalah jumlah total permintaan oleh pembeli di suatu pasar pada satu titik waktu. Ini diukur dengan mengalikan jumlah total pembeli terhadap rata-rata kuantitas atau nilai pembelian dari setiap pembeli. Permintaan pasar saat ini berbeda dengan ukuran pasar. Yang terakhir mengukur pembelian potensial dan berfokus pada total anggaran belanja yang tersedia atau diskresioner dari pembeli.

Bagian yang paling sulit dari perhitungan permintaan pasar adalah untuk menentukan jumlah pembeli di segmen pasar tertentu. Seringkali, pembeli dipecah menjadi wilayah geografis tertentu atau segmen pasar dan permintaan diperkirakan untuk setiap klaster. Ini juga akan melibatkan mengidentifikasi pesaing dan memperkirakan volume penjualan mereka. Hal ini juga merupakan cara yang baik untuk mengetahui pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan relatif untuk perusahaan yang bersangkutan.

2.6 Pentingnya Mengukur Permintaan Pasar

Dalam bisnis menghitung permintaan pasar potensial dan karakteristiknya akan membantu untuk memperkirakan potensi penjualan dan juga keuntungan. Ketika permintaan pasar besar, mereka berharap untuk menjual lebih banyak. Ukuran pasar penting karena beberapa alasan, yaitu:

1)    berimplikasi pada pendapatan dan skala ekonomi. Semakin besar ukuran pasar, semakin besar potensi penjualan dan pendapatan perusahaan. Ketika perusahaan dapat menjual lebih banyak produk, mereka dapat berproduksi pada skala ekonomi yang lebih tinggi. Itu kemudian berkontribusi untuk menurunkan biaya rata-rata dan meningkatkan keuntungan.

2)    untuk menghitung pangsa pasar. Kita menghitung pangsa pasar dengan membandingkan penjualan perusahaan dengan total ukuran pasar. Sebagai contoh, permintaan konsumen untuk sebuah produk di pasar adalah 1.000 unit, dan 500 diantaranya berasal dari satu perusahaan, maka perusahaan tersebut menguasai 50% pangsa pasar.

Kita menggunakan pangsa pasar untuk mengukur kekuatan dan dominasi perusahaan di pasar. Itu juga berhubungan dengan efektifitas strategi perusahaan dan ukuran preferensi konsumen terhadap produk perusahaan dibandingkan produk produk kompetitor. Strategi yang efektif membuat perusahaan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada pesaing mereka, menghasilkan pangsa pasar yang lebih tinggi.

Pangsa pasar yang tinggi memungkinkan perusahaan untuk mempengaruhi pasar dan mencapai skala ekonomi yang lebih tinggi. Dan, secara spesifik, perusahaan dengan pasar tertinggi kita sebut sebagai pemimpin pasar. Dengan menjual lebih banyak produk, pemimpin dapat memproduksi lebih banyak output, menurunkan biaya rata-rata, dan menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi.

3)    untuk mengukur tingkat pengembalian. Ketika memasuki pasar baru, perusahaan melihat ukuran pasar untuk menentukan tingkat pengembalian investasi. Ukuran pasar berpengaruh terhadap potensi pendapatan dan keuntungan. Ketika biaya masuk ke pasar lebih tinggi daripada potensi pendapatan, perusahaan enggan masuk.

Selain ukuran saat ini dari pasar, perusahaan biasanya juga mempertimbangkan pertumbuhannya dan ukuran potensialnya untuk menilai apakah pasar layak dimasuki atau tidak. Faktor-faktor yang mempengaruhi pertumbuhan pasar termasuk peningkatan daya beli dan populasi, perubahan selera dan kebutuhan konsumen. Pasar yang sedang tumbuh dan memiliki ukuran potensial yang besar adalah menarik. Perusahaan dapat menghasilkan lebih banyak penjualan dan pendapatan tanpa harus merebut pelanggan dari pesaing.

4)    berpengaruh terhadap persaingan. Pasar massal biasanya memiliki lebih banyak persaingan daripada ceruk pasar. Pasar massal menawarkan potensi pendapatan yang lebih besar dan skala ekonomi yang lebih tinggi. Oleh karena itu, banyak perusahaan tertarik untuk mengeksploitasinya.

Sebaliknya, perusahaan di pasar pasar ceruk biasanya menghadapi lebih sedikit pesaing. Karena melayani kebutuhan spesifik konsumen, volume penjualan dan skala ekonomi juga rendah. Perusahaan-perusahaan besar biasanya enggan masuk ke pasar ini.

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Permintaan adalah jumlah barang yang dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan membeli pada berbagai tingkat harga Permintaan efektif: permintaan yang didukung oleh daya beli. Pengukuran permintaan adalah usaha untuk mengetahui permintaan atas suatu produk atau sekelompok produk di masa yang lalu dan di masa y ng sekarang dalam kendala satu asset kondisi tertentu

Permintaan dapat di ukur berdasarkan tingkat produk yang berbeda dan wilayah waktu yang berbeda. Meramalkan permintaan regional dari lini produksi utamanya untuk memutuskan pembentukan suatu jalur distribusi regional. Dalam hal ini ukuran permintaan dimaksutkan untuk memenuhi tujuan perusahaan.

3.2 Saran

Pengukuran terhadap permintaan pasar sangat lah penting karena dengan adanya pengukuran terhadap permintaan pasar Perusahaan dapat menghasilkan banyak perkiraan permintaan yang berbeda berdasar tingkat produk, tingkat ruang serta periode waktu yang berbeda. Oleh karena itu lebih baik  jika suatu perusahaan melakukan

DAFTAR PUSTAKA

 

1.     Nasrudin, Ahmad. 2022. Permintaan Pasar. https://cerdasco.com/

2.     Amsah, Deny. Mengukur Permintaan Pasar. https://www.academia.edu/

3.     https://hidayahalhida.blogspot.com/

https://www.jojonomic.com/blog/analisis-pasar/

Selling Skill

                Selling Skill dan Sales Profesional

         Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual sesuatu barang atau jasa. Semua orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual mengetahui bagaimana caranya. Maka sebab itu untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus dimiliki yaitu seperti talent atau bakat.

    Selling skills erat kaitannya dengan manipulatif, membujuk, menekan dan menarik perhatian seseorang. Namun, sesungguhnya menjual adalah menjelaskan logika dan benefit dari sebuah keputusan. Semua orang butuh selling skills untuk meyakinkan orang lain bahwa idenya masuk akal, untuk meyakinkan bos atau calon investor bahwa proyek yang direncanakan akan mendatangkan keuntungan.

    Untuk bisa menjadi sales yang hebat dengan gaji yang tinggi, beberapa orang memerlukan pendidikan khusus untuk menguasainya. Namun jangan khawatir, tanpa mengeluarkan uang yang besar Anda tetap bisa menguasai selling skills 4 point untuk menjadi sales yang Profesional :

1. Mengubah mindset/pola pikir

Posisi Anda sebagai sales merupakan bagian dari perjalanan karir. Ini bukan semata-mata sebagai tugas menjual saja. Karir Anda akan meningkat jika mampu menghasilkan penjualan yang berkualitas. profesionalitas Anda akan tumbuh jika Anda bersungguh-sungguh dalam menjual produk dan menemukan pelanggan berkualitas dan loyalitas yang tinggi.

2. Jujur

Sales yang baik dan profesional adalah mereka yang selalu transparan dan jujur kepada pelanggan-pelanggan. Sama halnya dengan Anda, jika ingin menjadi sales yang profesional maka jujurlah dengan apa yang ditawarkan.

3. Tetapkan target

Bekerja dengan manajer, antar tim, sesama tim sales untuk menetapkan tujuan yang realitis dalam penjualan Anda. Ini merupakan cara yang dilakukan oleh para sales profesional dari waktu ke waktu. Tidak ada sales profesional yang hanya mementingkan dirinya sendiri. Sales profesional selalu sadar bahwa ia tidak dapat bekerja sendirian dalam menentukan target penjualan dan mencari solusi agar target tersebut dapat dicapai.

4. Perhatikan emosi Anda

Apapun yang terjadi selama proses, tetap jaga emosi Anda dengan baik. Anda dihujat, hadapi dengan sikap positif. Semua hal negatif yang didapatkan merupakan bentuk ujian untuk Anda. Hadapi semua yang negatif dengan sikap positif dan santai, namun Anda tetap harus fokus pada kepuasan pelanggan.

                Tahap Proses Menjual

Dalam hal proses menjual terdapat salah satu aspek yang ada dalam penjualan yaitu penjual dengan bertemu muka atau face-to-face selling di mana seorang penjual langsung berhadapan muka dengan calon pembelinya. Adapun tahapan dalam penjualan yang bisa di praktikkan tenaga penjual atau sales professional dalan penjualan barang dan jasa diantaranya adalah :

a.       Prospecting and qualifying

Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi prospek. Sebuah prusahaan sekarang banyang mengambil tanggungjawab untuk menemukan dan mengkualifikasi leads sehingga tenaga penjualan dapat menggunakan waktu mereka untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sebaik- baiknya.

b.      Preappoarch

Pada tahap ini, tenaga penjualan perlu untuk mempelajari sebanyak mungkin mengenai perusahaan prospek dan pembeli dari prospek. Tenaga penjual harus menentapkan tujuan kunjungan seperti mengkualifikasi prospek, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan secepatnya serta menentukan pendekatan kunjungan yang paling baik bila secara personal, telepon atau surat. Dengan waktu yang baik maka tenaga penjual harus merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk prospek.

c.       Approach

Tenaga penjualan harus tahu bagaimana menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan sebagai awal yang baik, Tenaga penjual bisa mempertimbangkan mengenakan pakaian yang setara dengan yang dipakai pembeli, menunjukkan kesopanan dan perhatian pada pelanggan dan menghindari tingkah laju yang mengganggu.

d.      Presentation and demonstration

Pada tahap ini, tenaga penjualan memberitahukan mengenai produk kepada pembeli dengan menggunakan formula AIDA (attention, interest,desire, action).

e.       Overcoming Objections

Pelanggan biasanya selalu mengutarakan keberatan selama presentasi atau ketika ditanya untuk order. Keberatan dapat terdiri dari harga, jadwal pengiriman atau karakteristik dari produk atau perusahaan. Untuk mengatasi keberatan ini, tenaga penjual memelihara pendekatan yang positif yaitu dengan menanyakan pembeli untuk mengklarifikasi keberatan, menanyai pembeli dengan cara dimana pembeli harus menjawab keberatannya sendiri menolak ke valid-an dan keberatan atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli. Mengatur dan mengatasi keberata adalah perluasan keahlian dari negosiasi.

f.        Closing

Beberapa tenaga penjual tidak bisa mencapai tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik.

g.      Following up and maintenance

Diperlukan untuk mengukur kepuasan pelanggan dan bisnis ulang, Tenaga penjual harus menjadwalkan untuk melakukan follow-up ketika order pertama sudah diterima untuk memastikan pelaksanaan, petunjuk dan pelayanan yang layak. Kunjungan ini akan mendeteksi masalah- masalah yang ada, mengukur kepuasan pelanggan dan mengurangi hal- hal yang tidak diinginkan yang mungkin timbul.

             

                Karakteristik Seorang Sales Professional

a.       Sales harus memiliki ketelitian

Kesuksesan seorang penjual atau sales adalah mereka yang bisa lebih teliti dalam menjalankan tugas- tugasnya. Dengan ketelitian ini pula seorang sales dapat bekerja lebih efisien dan tepat sasaran.

b.      Memiliki rasa hormat

Seorang sales harus memiliki rasa hormat kepada siapa pun terutama pada pelanggan maupun prospek. Rasa hormat ini pun juga bisa berupa menghormati waktu atas pelanggan- pelanggannya.

c.       Inisiatif

Seorang sales representative bukanlah seorang sales yang suka menunggu pesanan, tetapi pergi untuk mencari pelanggan dan mencari solusi untuk menyelesaikan problem yang dialami oleh pelanggan terkait dengan kebutuhan produk yang harus dipenuhi oleh pelanggan dalam tempo cepat atau lambat.

d.      Menjadi pendengar yang baik

Seorang sales jangan hanya suka menjelaskan banyak hal tentang produk yang dimiliki. Akan tetapi harus bisa menjadi pendengar yang baik bagi calon pelanggan atau pun bagi pelanggan yang dimiliki. Dengan itu sales bisa dengan cepat memutuskan apakah sanggup atau tidak perusahaan memenuhi permintaannya.

e.       Gigih

Seorang sales haruslah memiliki karakter yang gigih untuk bisa terus mewujudkan penjualan yang lebih baik. Sales yang gigih akan berpengaruh bagi perkembangan suatu perusahaan.

Berikut tahapan yang lebih lengkap dalam menentukan segmentasi pasar:

    1. Tentukan target pasar

    Cara menentukan targetnya adalah tergantung dengan kebutuhan bisnis yang Anda jalankan. Anda harus memperhatikan tiga hal ini:

• New Consumer, menentukan segmentasi berdasarkan bisnis baru sehingga Anda perlu mencari konsumen baru.

• Focused Consumer, Hal ini biasanya dilakukan untuk mencari konsumen yang sudah Anda namun untuk menunjang bisnis yang berkelanjutan.

• Supported Consumer, Konsumen ini terkait dengan kebutuhan supporting product Anda.

    2. Ketahui Masalah dan Kebutuhan Konsumen

Langkah selanjutnya adalah mencari tahu semua kebutuhan calon konsumen, lalu sesuaikan dengan produk yang Anda jual. Untuk bisa mendapatkan informasinya, Anda bisa bertanya langsung kepada calon konsumen atau dengan melakukan serangkaian tes produk. Jika Anda telah mengetahui masalah konsumen, Anda dapat melakukan klasifikasi keinginan, kebutuhan dan juga masalah konsumen. Hal ini berguna untuk acuan dalam membuat road map strategi bisnis dan juga evaluasi produk.

    3. Ketahui Perilaku Konsumen

Selanjutnya Anda dapat mengamati dan menganalisis perilaku konsumen. Anda dapat memperhatikan bagaimana konsumen menggunakan produk, keadaan sebelum dan sesudah menggunakan produk, dan juga pola tren yang berkaitan dengan produk tersebut.

    4. Olah dan Analisis Data

Selanjutnya, Anda dapat mengolah semua data terkait konsumen yang telah Anda amati. Pada tahap ini Anda akan mengetahui peluang produk yang Anda akan jual kepada tiap segmentasi yang telah Anda lakukan. Analisis data berfungsi untuk acuan dalam menentukan strategi dalam menyusun produk dan juga pemasarannya.

    5. Tentukan strategi pemasaran produk

Setiap segmen pasti memiliki strategi pemasaran yang berbeda, apalagi jika target pasarnya berbeda. Jadi sesuaikan target pasar sesuai dengan strategi pemasarannya. Anda dapat menerapkan jenis strategi pemasaran dengan merujuk segmentasi pasar.

    6. Evaluasi respon pasar

Jika strategi pasar sudah berjalan dan menghasilkan penjualan, Anda perlu tahu respon dari konsumen terutama mengenai kekurangan dari produk yang Anda miliki, catat semua masukan yang diberikan konsumen kepada Anda dan segera perbaiki.

        Kesimpulan

Berdasarkan uraian pada makalah di atas Selling Skills adalah kemampuan seseorang untuk menjual sesuatu barang atau jasa. Semua orang pasti ingin menjadi penjual yang sukses akan tetapi tidak semua penjual mengetahui bagaimana caranya. Maka sebab itu untuk menjadi seorang penjual yang sukses ada beberapa hal yang harus dimiliki yaitu seperti talenn atau bakat.

Sales profesional menjadi suatu hal yang bisa membantu seorang wirausaha dalam mencapai tujuan suatu usaha dalam mencapai kesuksesan. Sales yaitu bagian dari suatu perusahaan besar maupun kecil yang kegiatannya adalah menjual, memastikan produk yang terlihat atau tidak. Selain itu, sales memiliki kewajiban untuk menawarkan asset atau produk sehingga bisa terjual dengan harga yang sesuai dengan perencanaan perusahaan tapi juga dapat diterima oleh konsumen. Sales bisa dikatakan sebagai individu yang menawarkan suatu produk dalam suatu proses penjualan untuk mencapai suatu target penjualan. Sales professional adalah seorang yang selalu transparan dan jujur kepada pelanggan atau pun konsumen dalam menawarkan suatu barang atau jasa.